Dalam mengidentifikasi segmen pasar dan pasar sasaran oleh suatu perusahaan atau organisasi memiliki allasan :
1. Pasar sangat beragam
2. Pasar sangat luas
3. Pelanggan sangat banyak dengan tuntutan yang bermacam-macam
4. Kemampuan perusahaan terbatas
5. Perusahaan menginginkan profit
Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok yaitu Segmentasi, Penentuan Pasar Sasaran, dan Positioning. Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmenting, Targeting, Positioning). Penjelasan dari ketiga langkah tersebut adalah (Tjiptono,1995):
1. Segmenting
Adalah upaya memetakan atau pasar dengan memilah-milahkan konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk.Langkah pertama adalah segmenatasi pasar, yakni mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan/atau bauran pemasaran tersendiri. Pokok bahasan dalam segmentasi adalah : mengidentifikasi variabel segmentasi dan segmentasi pasar dan mengembangkan bentuk segmen yang menguntungkan.
Tingkatan segmentasi pasar dibagi atas empat tingkat, yaitu :
a. Pemasaran segmen
- Segmen : Kelompok besar calon pembeli potensial dlm suatu pasar yang memiliki karakteristik yang homogen
- Karakteristik : keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian dan kebiasaan pembelian.
- Titik tengah antara pemasaran individual – pemasaran massal
- Relung (niche) : kelompok pembeli potensial yang lebih sempit dibandingkan dengan segmen dengan karakteristik yang lebih spesifik / khusus
- Biasanya merupakan pasar kecil yang kebutuhannya tidak terlayani dengan baik
- Biasanya diidentifikasi dengan cara membagi – bagi sebuah segmen menjadi sub segmen yang lebih kecil
- Pemasaran yang dilakukan untuk satu wilayah geografis / demografis tertentu.
- Membidik pembeli lokal
- Efektif menarik pembeli lokal
- Sering dikomunikasikan dengan bahasa dan media lokal
- Pemasaran segmen tunggal
- Sebagai pemasaran sesuai pesanan atau pemasaran satu lawan satu
- Secara historis merupakan salah satu praktek pemasaran yang paling kuno
a. Prefensi homogen
b. Prefensi tersebar
c. Prefensi terkelompok
Prosedur dalam melakukan segmentasi pasar :
1. Survey
a. Melakukan wawancara atau mem-bentuk fokus grup untuk memper-oleh
gambaran umum mengenai :
– Motivasi
– Sikap
– Perilaku
b. Untuk membuat kerangka kuisioner segmentasi
c. Menyebar kuisioner resmi untuk mengumpulkan data tentang :
– Atribut dan peringkat kepentingan atribut
– Kesadaran merek & peringkat merek
– Pola pemakaian produk
– Sikap terhadap kategori produk
– Kondisi geografis, psikografis dan media grafis responden.
2. Analisis
a. Melakukan analisis statistik terhadap data yang telah dikumpulkan pada tahap
satu
b. Melakukan analisis faktor à untuk membuang variabel-variabel yang
berkorelasi tinggi
c. Melakukan analisis kluster à untuk mendapatkan kelomopk-kelompok secara
maksimal
3. Pembentukan
a. Kelompok segmen dapat dibentuk berdasarkan :
- Perbedaan sikap
- Perbedaan perilaku
- Perbedaan demografis
- Perbedaan psikografis
- Perbedaan mediagrafis
c. Segmentasi harus dilakukan kembali secara periodik karena segmen berubah dari waktu ke waktu
Dalam dasar segmentasi pasar konsumen, suatu produsen akan melakukan beberapa jenis segmentasi pasar yaitu :
1. Geografis : Wilayah, Ukuran kota, Kepadatan penduduk, Iklim, Topografis
2. Demografis : Usia, Ukuran keluarga, Siklus hidup keluarga, Jenis kelamin ,
Penghasilan, Pekerjaan, Pendidikan, Agama, Ras, Generasi,
Kewarganegaraan , Kelas social
3. Psikografis : Gaya hidup, Kepribadian
4. Perilaku : Kejadian, Manfaat, Status pemakai, Tingkat pemakaian, Status
kesetiaan, Tahap kesiapan pembeli, Sikap terhadap produk
Segmentasi yang efektif adalah apabila target pasar memenuhi beberapa kriteria dibawah ini :
a. Measurable e. Durable
b. Substantial f. Competitive
c. Accessible g. Homogeneous
d. Defensible h. Compatible
2. Targeting
Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran, yakni tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki atau dilayani. Pokok bahasan dalam penentuan pasar sasaran adalah : mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dan memilih segmen-segmen sasaran. Setelah memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya adalah membidik target market yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu saja serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju.
Langkah-langkah dalam menetapkan target pasar :
1. Mengevaluasi segmen pasar
- Menilai beragam segmen yang telah diketahui
- Harus memperhatikan faktor :
- Ukuran segmen
- Pertumbuhan
- Profitabilitas
- Skala ekonomis
- Faktor resiko
- Tujun jangka pendek
- Tujuan jangka panjang
- Konsentrasi segmen tunggal
- Spesialisasi selektif
- Spesialisasi Produk
- Spesialisasi Pasar
- Cakupan Seluruh Pasar
1. Konsentrasi segmen tunggal : Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal
2. Spesialisasi Selektif : Perusahaan memilih sejumlah segmen yang berpotensi
sebagai penghasil uang.
3. Spesialisasi Produk : Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan
produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen.
Dengan spesialisasi produk perusahaan membangun
reputasi yang kuat di bidang produk tertentu.
4. Spesialisasi Pasar : Perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai
kebutuhan suatu kelompok pelanggan tertentu.
Cakupan seluruh pasar sasaran
- Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan smua produk yang mungkin mereka butuhkan.
- Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar.
- Dalam pemasaran yang tidak terdeferiensiàPerusahaan mengabaikan perbedaan sekmen pasar dan memusatkan kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dengan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar.
- Dalam Pemasaran yang terdiferensià perusahaan beoperasi dibeberapa segmen pasar dan merancang program berbeda bgi masing-masing segmen
3. Positioning
Langkah ketiga adalah positioning, yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk didalam pasar. Pokok bahasan dalam positioning adalah : mengidentifikasi konsep positioning yang memungkinkan bagi masing-masing segmen sasaran dan memilih, mengembangkan dan mengkomunikasikan konsep positioning yang dipilih. Apabila target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya.
Tujuan dari penetrasi pasar adalah mengetahui ketangguhan pasar dalam pemasaran produknya. Adapun fungsi dari positioning itu adalah :
- Mempermudah proses pemahaman konsumen dg berbagai informasi
- Persaingan yang lebih bagus
- Dasar mengembangkan penyampaian pesan komersial dalam Promosi (Advertising)
Efektifitas Positioning :
a. Documenting (data konsumen)
b. Deciding (kejelasan info)
c. Differentiating (pembedaan)
d. Designing (pola perancangan)
e. Delivering (penyampaian)
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam positioning produk yaitu :
- Keistimewaan produk
- Keuntungan, permintaan produk, solusi masalah
- Alasan pemakaian produk
- Kategori pemakai
- Produk pesaing
- Posisi sbg “produk bergengsi” orisinil or imitasi
Referensi
Tjiptono, Fandy.2005.Strategi Pemasaran.Yogyakarta : Andi Offset
Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Prenhallindo.
ANALISA PRODUK : SUSU SGM 3 EKSPLOR
SGM 3 EKSPLOR adalah nama dagang sebuah minuman susu balita dari PT Sari Husada. Susu SGM 3 Eksplor adalah sangat dianjurkan untuk balita usia 1-3 tahun. Karena balita pada usia ini sangat membutuhkan nutrisi penunjang sebagai penyeimbang perkembangan sikevil. Kandungan dalam Susu SGM 3 Ekplor yakni :
1. Prebiotik FOS Inulin 2.9g/100g, membantu mempertahankan fungsi saluran cerna.
2. Kolin, berperan sebagai pembentuk fosfatidilkolin, bagian terpenting dari membran
sel.
3.Tinggi Kalsium dan Tinggi Fosfor, berperan dalam pembentukan tulang dan membantu
mempertahankan kepadatan tulang dan gigi.
4. 8 Asam Amino Esensial, sebagai komponen penyusun protein. Terdiri dari: Isoleusin,
Leusin, Lisin, Metionin, Fenilalanin, Threonin, Triptofan, Valin.
SEGMENTING
Secara Demografis : segmentasi pasar dari SGM 3 ini adalah ditujukan sebagai
nutrisi balita.
Secara Psikologis : Gaya hidup balita sehat yang ditujukan kepada orangtua
sehingga memperkuat produk dari Susu SGM 3.
Secara Geografis : Susu SGM 3 tidak menetapkan wilayah sasaran geografik,
mereka menyebarkan produknya di seluruh pasar Indonesia.
Penyebaran produk ini ada di toko-toko eceran maupun toko
besar seperti supermarket, sehingga mudah dalam
menemukan produknya.
Secara Harga : ke masyarakat golongan menengah kebawah dan menengah
keatas.
TARGETING
Balita. Yaitu anak-anak berusia 1-3 tahun. Target pasar produk susu SGM adalah masyarakat menengah kebawah sampai menengah keatas. Ini terbukti banyaknya konsumen susu balita yang memilih produk susu SGM sebagai minuman nutrisi bagi buah hatinya.
POSITIONING
Posisi minuman susu SGM 3 Explore yang lebih mementingkan manfaat ke nutrisi balita. SGM 3 cenderung masih kalah unggul dengan susu Dancow dikarenakan kebijakan promosi yang dilakukan Dancow lebih gencar dan lebih dikenal oleh masyarakat umum. Akan tetapi keunggulan dari susu SGM adalah produk ini sudah lama diproduksi di Indonesia sehingga masyarakat juga sudah kenal dengan produk ini.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar